再忙也应看的销售技巧（二）：客户策略

1. 利用不满焦点

没有不满，销售就没有依据。一个完全满意于现状的人不会需要你。销售人员理应把自己的产品或服务作为一个问题解决方案。如果不存在需要解决的问题，就没有销售的必要。

2. 获取接触权利焦点的渠道

向高管们推销是所有销售机会中最令人垂涎的一种。要想做到这一点，首先就要能够找到获取接触决策者的渠道。你需要利用你在需求识别阶段发现的“不满”，以此找到接触决策者即权力焦点的渠道。

3. 购买周期：实施1（跟进的重要性）

在购买周期的实施阶段与客户密切合作是一个颇具战略意义的销售环节。请记住，比起快速掠得的战利品，更大的回报是长期的互惠互利的关系。

4. 购买周期：实施2（当内部意见不一致时）

最重要的教训与销售的实施阶段有关：成功的实施离不开团队支持和内部一致。在得到整个组织的全力支持前，一个人不能单枪匹马向前冲，弃各种资源于不顾。

5. 购买周期：解决顾虑（安息的回马箭）

当买方还处于决策周期的“方案评估”阶段时，销售人员不应该认为自己“胜券在握”，便不再跟进。因为这时，买方即将进入决策周期的“顾虑解决阶段”。

6. 应对动机下降

动机下降是销售实施过程中的必然现象。当需要对某个新的解决方案作出承诺，特别是情况变得艰难时，客户的第一个反应就是动机减弱。要解决这个难题，我们需要让客户提前做好准备。

7. 强弱性分析

在针对任何客户制定竞争策略时，销售人员都必须对自己和竞争对手的整体情况有一个结构化的了解，即双方有哪些真正的优势和劣势。更重要的是，你要诚实地面对自己的优势与劣势、威胁与机会，采取必要的行动让事情朝着有利于自己的方向发展。

8. 弥补弱点：影响决策标准

在销售中，选择战场就是了解和影响决策标准，为的就是能够以最恰当的方法应对竞争。

9. 弥补弱点：增强实力

有时客户认为卖方在某一领域较弱是因为卖方公司的实力的确有所欠缺。如果是这样，卖方就必须增强实力。

10. 对抗弱点：削弱竞争对手

虽然可以通过削弱竞争对手来弥补你的弱点，从而让客户不再认为你的竞争对手是强大的。但作为一般法则，要弥补弱点，“影响决策标准”和“让客户感知到你的实力”往往比“削弱竞争对手”更方便，也更有效。

11. 差异最大化

客户永远比我们想象的要精明。因此，只有当销售人员为他们提供无法从其他渠道获得的洞察力、分析和专业知识时，他们才愿意支付额外的费用。

12. 有效的谈判行为

有效的谈判行为非常重要。有技巧的谈判者不会在同一个论点上放置太多的论据。如果谈判者列出五个论据，其中第三个较弱，对方一定会攻击这个较弱的论据。论据越多，论点越可能被稀释。一个薄弱的论据往往会冲淡一个有力的论点。